capo area commerciale



Panoramica
Formazione e Carriera
Mercato



Panoramica

Il Capo area commerciale si occupa della gestione dei punti vendita dislocati all’interno di una determinata zona (città o regione) ed ha il compito di coordinare i vari responsabili locali con la direzione centrale.

Questa figura professionale applica le disposizioni della direzione centrale, trasmettendole alla forza vendita della sua area e sorvegliando che vengano correttamente recepite ed attuate. Il Capo area affianca i venditori del suo settore, fornendo, dove e quando occorra, la necessaria assistenza tecnica di supporto e facendosi interprete presso la sede centrale dei problemi o delle eventuali difficoltà, rilevate dal personale alle sue dipendenze. Questa figura professionale deve essere inoltre in grado di mettere a punto gli organici delle diverse sedi, verificandone la programmazione del lavoro, le mansioni, le ferie ed i turni, fissati dai rispettivi direttori di filiale. Negli ambiti definiti dalle direttive della sede centrale, il Capo area commerciale predispone il budget di ciascuna delle filiali sotto la sua responsabilità, verificando che da ognuna di queste vengano raggiunti gli obiettivi di vendita stabiliti. In tal modo, questa figura contribuisce anche alla definizione delle strategie aziendali, avendo la facoltà di apportare modifiche alla struttura di vendita, in base all’evoluzione del mercato, che è tra i suoi doveri monitorare.

Qualora venga richiesto il trasferimento di personale da una filiale all’altra, il giudizio sull’opportunità di tale spostamento e la pianificazione di esso, rientrano tra le responsabilità del Capo area commerciale.

Competenze

Le competenze che caratterizzano questa figura professionale sono:

  • approfondita conoscenza del mercato, in cui opera la propria azienda;
  • nozioni di marketing, di tecniche di vendita, di diritto commerciale e di organizzazione aziendale;
  • conoscenze di base relative alla messa a punto di un budget e alla gestione di un bilancio;
  • buone capacità relazionali ed attitudine al lavoro di gruppo;
  • elevata capacità di negoziazione e di pianificazione.

Formazione e Carriera

Formazione

Possedere un titolo di studio come il diploma di laurea, non sembra essere un requisito essenziale per chi voglia ricoprire il ruolo di Capo area commerciale.

Tuttavia, per le competenze e le attività proprie di questo profilo professionale, studi in economia e commercio o in economia aziendale risultano indubbiamente utili.

Al termine della formazione teorica è consigliabile svolgere un tirocinio pratico all’interno di un’azienda. Inoltre è bene ricordare che l’aggiornamento continuo, attraverso cicli di formazione programmati dall’impresa o selezionati autonomamente dal Capo area, è di fondamentale importanza.

Carriera

Non è inusuale imbattersi in Capo area commerciali, la cui età si aggira intorno ai 30-40 anni. In genere, si diventa Capo area dopo aver maturato una pluriennale esperienza nel settore commerciale di una o più aziende, passando attraverso diverse qualifiche e assumendo progressivamente maggiori responsabilità.

Spesso si verifica che, per accedere a questa posizione, si debba percorrere un iter che prevede varie tappe all’interno dell’area commerciale, a partire dalla qualifica di Venditore (vedi opuscolo ‘Commercio e distribuzione’ - Scheda 1), sino a giungere a quella di Direttore di filiale (vedi opuscolo ‘Commercio e distribuzione’ - Scheda 5). In molti casi, le possibilità di crescita all’interno dell’azienda sono direttamente proporzionali ai successi conseguiti.

Mercato

Situazione di Lavoro

Il Capo area opera, di solito, all’interno di imprese industriali e commerciali, anche se, attualmente, si registra uno sviluppo crescente delle funzioni commerciali nel settore dei servizi e, in particolar modo, nel terziario avanzato e in ambito bancario ed assicurativo. Questa figura, che deve dimostrarsi particolarmente competente nel settore nel quale si colloca la sua azienda, deve essere anche disponibile a frequenti spostamenti.

La retribuzione media prevista per il Capo area commerciale si aggira intorno ai 4.000-6.000 euro lordi mensili, comprensivi di premi e benefits. In questo caso l’esperienza acquisita sul campo sembra essere un elemento decisivo nell’attribuzione di gratifiche professionali ed economiche.

Tendenze Occupazionali

Al termine della formazione teorica è consigliabile svolgere un tirocinio pratico all’interno di un’azienda. Inoltre è bene ricordare che l’aggiornamento continuo, attraverso cicli di formazione programmati dall’impresa o selezionati autonomamente dal Capo area, è di fondamentale importanza.

Figure Professionali Prossime

Diverse sono le figure intermedie e superiori con le quali si trova ad interagire il Capo area commerciale. Tra queste si segnalano il Responsabile di vendita, il Direttore di filiale, il Capo settore, l’Ispettore area e il Formatore dei neoassunti.